如何提高客户终身价值(1)

通过促销和交叉销售提高客户终身价值

当谈到销售软件时，您不仅要关注最初的销售，还要关注客户终身价值（CLV或LTV）。

这到底是什么意思？

答案可能比您意识到的要简单：你的普通客户将来会花多少钱在您的产品上？

我们将分两部分文章来阐述这部分观点；

第一部分中，探索客户终身价值，我们将讨论这一关键度量的基础，以及如何通过交叉销售和升级来增加LTV？（本部分）
第二部分中，探索如何利用软件许可的订阅模式来增加LTV的方法和步骤？

顾客的终身价值：为什么重要？

当您知道客户的终身价值时，你可以做出更明智的决定，花多少钱在获取客户上。毕竟，如果您客户的终身价值LTV是50000元的话，花150元买一个百度关键字点击也是可以的，如果你卖出一个免费电视游戏，那您客户的终身价值LTV可能是50元，那您的广告费用就应该要少花了。

弄清楚提供什么样的产品也能帮助你与客户建立牢固的关系。这种关系很容易在未来导致更多的销售。无论你是销售软件，卖烧烤架，还是卖新车，销售一个他们不想要的东西是不容易的。这就是为什么了解您的未来和现有客户，以及他们实际上想要什么？是任何营销和销售策略中最关键的因素之一。

当你更好地了解你现有客户的真正需求时，经常性收入的潜力就会增加。获取新客户的成本与保留现有客户的成本相比高达30倍，所以在您现有的客户中拓展新的收入是极其重要的。

那么，最好的办法就是通过交叉销售和促销来拓展销售收入。

促销与交叉销售：把火花变成篝火

除了简单的销售之外，还有机会通过促销或交叉销售机会为客户提供他们可能不知道的价值。这些术语经常互换使用，但它们是什么意思呢？

当你鼓励您的顾客把他们的购买品升级到更贵或更优质的产品时，促销就是这样。

交叉销售是指当你为顾客提供另一种产品时，可以很好地补充他们已经购买的产品。

如；当有人决定为他们的夏季烧烤买一个简单的烤架，但销售员鼓励他们购买更豪华、更高效、更昂贵的模型时，这是一种奢侈。

但当我们的烤肉探索者决定选择烧烤时，推销员建议添加一个吸烟器、雨衣和烧烤工具包来搭配，这就是交叉销售。

当处理软件销售，或任何互联网连接设备的生意时，交叉销售和升级的机会是重要的。

订阅软件：开始“用煤气做饭”的时间

在我们的烧烤购买场景中，售货员只能在顾客没走出商店，推销他们的升级选择，添加吸烟器，雨衣，或任何其他补充的产品，他们可以想到的。但是，一旦初次购买完成，买方和卖方可能再也见不到对方了。销售人员也不可能再了解到买家的需求。

当然，当涉及到软件时，情况并非如此。

作为永久许可证变得不常见和订阅模式变的常见，软件购买经验变得越来越不像买一个烧烤架的需求。

在今天的订阅模式下，销售专业人士和他们的客户之间的关系不会以单一的销售点结束。

这种持续的关系带来巨大的潜力来增加客户的终身价值。你的客户没有出现，然后离开你的产品——他们是订户。这意味着你会自动地拥有一种正在进行的技术关系。如果你能正确地跟踪你的客户如何使用你的产品，你可以更好地了解他们在使用什么，以及他们需要什么。当你成功地执行交叉销售和上扬机会时，这给了你一个关键的优势。