如何提高客户终身价值(2)

提高软件客户终身价值的7种方法

此前，

第一部分中，探索客户终身价值，我们将讨论这一关键度量的基础，以及如何通过交叉销售和升级来增加LTV？我们研究了使用促销和交叉销售来增加客户LTV的价值。

接下来我们开始，

第二部分，探索如何利用软件许可的订阅模式来增加LTV的方法和步骤？（本部分）

在本部分中，我们将对许可跟踪如何帮助您实现这些策略进行更详细的介绍。

客户终身价值CLV

你能追踪什么？

开发客户生命周期价值的具体策略取决于您的软件属性：

所做的应用功能，如何使用的？以及您能有效跟踪的。不同的公司将能够跟踪不同的指标。

如果您用任何一种基于订阅的模型销售软件，你会想跟踪客户生命周期中的关键时刻：

许可激活、到期和续保。遵循这些数据点为您提供无与伦比的增长业务的机会。

以下是一些在您与客户的关系中最大化这些关键时刻的建议：

1.把顾客放在第一位

如果你创造了一个让他们感觉到您了解并满足他们需求的环境，向您的客户推销和交叉销售会变得简单多了。
您可以从开始就为他们设计灵活的许可证包开始为这个奠定基础。
无论是使用付费模式还是基于时间的订阅，大多数客户更愿意感觉他们没有支付比实际使用更多的许可证或特性。
您的订阅计划越灵活，您的客户就会越多地考虑你想推销或销售的产品或特性。
将有一个潜在的假设，您的服务增长，以满足他们的公司的需求，而不是简单地提高他们的账单。

2.预见客户需求

也许跟踪的最大优点是您不必等到客户的许可证到期才开始和他们谈论他们的续约。许可证过期一个月或两个月，您可以开始谈论他们的需求如何改变，如果他们签署了什么新的特点，他们可能会发现有用。

通过预测您的客户不断变化的需求，您可以用最小化他们会感到仓促或压力的风险，并决定坚持他们目前的计划，或者更糟的是，离开竞争对手。但是您怎么能做到呢？软件许可追踪提供了一种简单的方法。

3.和您一起工作很容易

无论你是在尝试初次销售，交叉销售，尽可能多地排除障碍。例如，在软件订阅的情况下，您可以为您的客户提供自动更新，并消除每次更新时手动更新订阅的需求。

自动化您的更新可以把一个潜在的复杂和困难的过程变成一个简单而顺利的过程。另一种方式是通过客户自助门户网站，允许用户自由和自主更新他们自己的订阅。超过90%的消费者已经期待这种灵活性，这是它的一个关键特征。

4.找出发生了什么变化

取决于他们与你合作多久，一个特定客户的业务需求可能从你的职业关系开始就改变了。很显然，他们使用你的产品的方式也可能发展了。通过正确的许可证管理系统，您可以跟踪您的客户最常使用哪些功能，而这些功能根本没有被使用。因此，您可能能够提供更好的服务和改进的客户体验。

当它更新的时候，你也许可以把客户的特点和服务附加在你认为他们需要的地方，同时也给他们诚实的意见，告诉他们他们可以削减哪些特点。如果你知道你的客户是如何使用你的产品的话，你只有你需要的数据。

5.透明

自动订阅续订是很好的，但您需要确保您的客户已经选择并意识到它正在发生。让他们知道什么是新的或不同的软件，依据他们最后的订阅。但不要让沟通成为单行道。为他们创造一种方式，告诉他们想看到什么，以及如何更好地满足他们的需求。如果他们告诉您他们想买什么，交叉销售和促销会容易得多。

6.奖励忠诚度

在过渡时期，向顾客展示您是多么欣赏他们的坚持。当您要求他们续约时，给他们提供一个特殊的协议，比如他们以前从未使用过的服务的低利率，或者增加您认为他们可能需要的有价值的特征，而不需要额外的费用。只要确保他们知道，如果他们是一个新的客户会花多少钱，这样他们就会明白你在做一些特别的事情，让他们明白您的生意。

7.跟进

要想知道在到期和更新过程中如何进行销售和交叉销售，不要停止跟踪。尝试A/B测试，找出哪些是有效的，哪些是不可用的，即使在更新了他们的许可证之后，也继续观察你的客户的软件使用情况。您拥有的信息越多，下次您能做的更好。当您成功地更好地了解客户的旅程，并增加您的客户终身价值，继续跟进，并重复这些步骤一次又一次，把您的业务提高到上一个层次。

加特纳预测SaaS市场2019的增长率超过850亿美元，80%的历史供应商提供了2020的基于订阅的商业模式，很明显，这种商业模式将持续下去。

更清楚的是，专注于最初的销售已经不够了。现在的重点已经转移到最大化您的客户终身价值，通过建立强有力的关系，培养信任、转换销售和交叉销售。

基于订阅的软件许可是利用关键业务洞察力来产生收入机会的主要方式。

前所未有的客户跟踪和使用指标已经为软件公司增加了客户终身价值和业务增长铺平了道路。